「衝動買いをしないZ世代と『ストック消費』の攻略法

最近、街中でスマートフォンを片手に、あらかじめ保存していた画面と店頭の商品を見比べている若者をよく見かけます。
皆さまの店舗やサービスでは、こうした光景が日常になっていないでしょうか。

以前から「若者の消費離れ」という言葉を耳にしますが、実態は少し違うようです。
最新の調査によると、Z世代の約8割がSNSで情報を事前に保存する「ストック消費」を前提に行動しているといいます。
さらに、欲しいと思ってもすぐには買わず、一度寝かせて検討する「キープ消費」というスタイルも定着しつつあります。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000211.000071963.html

「また若者の特殊な流行か」と思われるかもしれませんが、これはSNSが生活インフラ化した現代において、全世代に広がりつつある本質的な変化だと私自身は感じています。
もはや、その場限りの「映え」や「衝動」に頼るマーケティングは限界を迎えているのかもしれません。

ここで重要になるのが『ストック蓄積戦略』という考え方です。
顧客が検討の土台に乗せるための「ストック」をいかに提供し、自社を選んでもらうか。
この『ストック蓄積戦略』を軸に、ビジネスへの影響を多角的に分析してみます。

・接客プロセスへの影響
これまでは「来店時のクロージング」が重要でしたが、これからは「ストックされた情報との答え合わせ」をサポートする接客が求められます。
顧客がスマホに保存している情報を開示しやすい雰囲気作りが、成約率を左右するのではないでしょうか。

・マーケティング手法への応用
単発の広告よりも、保存したくなるような「役立つ情報」の継続的な発信が不可欠です。
一度離脱した顧客を呼び戻す「継続した追客」の仕組みが、新規獲得と同じくらい重要になります。
https://markezine.jp/article/detail/43380

・自社サービス開発への活用
「後で見返す」ことを前提としたUI/UXの設計も考えられます。
例えば、ECサイトにお気に入り機能だけでなく、「比較用リスト」を簡単に作れる機能を設けるなど、顧客の「迷う時間」を肯定するサービス設計が新たな価値を生むかもしれません。

あくまで私見ですが、今の消費者は「失敗したくない」という心理が非常に強く働いています。
だからこそ、企業側が「今すぐ買ってください」と急かすのではなく、顧客のストックの中に、信頼できる情報として長く居座り続ける『ストック蓄積戦略』が、結果として最短の近道になる気がしています。

皆さまのビジネスにおいて、顧客が「つい保存したくなる」情報とは何でしょうか。
まずは自社の情報が、顧客のスマートフォンの中に一欠片でも残っているかを確認することから始めてみてはいかがでしょうか。